Perspektif.today_Dalam lanskap bisnis yang makin kompleks dan kompetitif, peran seorang Chief Marketing Officer (CMO) tak lagi sebatas menjalankan kampanye promosi. Evolusi dunia pemasaran menuntut perubahan mendasar dalam struktur dan orientasi organisasi. Buku CMO to CRO: The Revenue Takeover by the Next Generation Executive karya Mike Geller, Rolly Keenan, dan Brandi Starr, yang diterbitkan oleh Tegrita Press pada tahun 2022, menjadi salah satu referensi penting yang mengusung visi baru mengenai kepemimpinan berbasis pertumbuhan pendapatan.
Dengan tebal 234 halaman, buku ini menjadi semacam peta jalan menuju transformasi fungsi pemasaran menjadi pusat pertumbuhan perusahaan. Ia disambut hangat oleh para profesional bisnis dan analis pemasaran karena berhasil menjabarkan pendekatan yang praktis dan kontekstual, khususnya dalam era digital yang serba terhubung dan serba cepat.
Salah satu pokok persoalan yang diangkat dalam buku ini adalah masih kuatnya sekat antar departemen, yang dikenal dengan istilah silo. Fenomena silo mencerminkan kondisi di mana unit-unit kerja dalam organisasi bekerja secara terpisah, enggan berbagi informasi, dan minim koordinasi lintas fungsi. Ketika divisi pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan berjalan sendiri-sendiri, maka komunikasi internal menjadi terhambat dan data pelanggan tidak dimanfaatkan secara optimal. Dampaknya, pengalaman pelanggan menjadi terputus-putus dan berujung pada hilangnya peluang pertumbuhan pendapatan.
Untuk mengatasi persoalan ini, para penulis mengusulkan langkah strategis yang cukup radikal: mengubah peran CMO menjadi Chief Revenue Officer (CRO). Sosok CRO diposisikan sebagai pemimpin yang tidak hanya memahami pemasaran, tetapi juga mengintegrasikan seluruh fungsi yang bersentuhan langsung dengan pelanggan. Tujuan utamanya adalah memastikan setiap titik interaksi—mulai dari promosi hingga layanan purnajual—berkontribusi terhadap satu sasaran utama: pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan melalui pengalaman pelanggan yang konsisten dan bernilai tinggi.
Transformasi dari CMO ke CRO bukan sekadar perubahan nama jabatan. Ia merefleksikan perubahan paradigma. Para penulis menyodorkan pendekatan yang tidak berhenti pada teori. Buku ini dilengkapi dengan panduan praktis yang membumi, mulai dari pentingnya pemanfaatan teknologi pemasaran yang tepat, pemaduan data lintas departemen, hingga pembentukan tim Revenue Operations (RevOps) yang bertugas menyelaraskan proses, data, dan teknologi antar fungsi pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan.
Salah satu poin kunci adalah perlunya menyusun strategi pertumbuhan pendapatan secara menyeluruh (holistic revenue strategy). Ini tidak lagi semata-mata bicara tentang volume penjualan atau akuisisi pelanggan baru, tetapi juga menyangkut nilai umur pelanggan (customer lifetime value), loyalitas terhadap merek, dan kualitas keseluruhan dari pengalaman yang diberikan. Hal ini menuntut kehadiran pemimpin dengan visi luas dan kemampuan menjembatani divisi-divisi yang sebelumnya cenderung berjalan masing-masing.
Mengapa peran itu layak diemban oleh CRO? Jawabannya cukup gamblang. CRO adalah figur yang paling memahami perilaku pelanggan, strategi komunikasi, dan dinamika pasar. Jika cakupan tanggung jawab mereka diperluas dan difokuskan pada tujuan pendapatan, maka mereka berpotensi menjadi penggerak utama pertumbuhan perusahaan. Di tengah disrupsi digital, ketika pengalaman pelanggan menjadi faktor pembeda utama, CRO perlu ditempatkan lebih strategis dan diberi ruang untuk memimpin lintas fungsi.
Dalam konteks Indonesia, gagasan ini layak dipertimbangkan secara serius. Banyak perusahaan lokal masih terjebak dalam pola kerja yang tersegmentasi. Fungsi pemasaran dan penjualan sering kali berjalan sendiri-sendiri, bahkan bersaing satu sama lain alih-alih berkolaborasi. Pendekatan CRO-centric dapat membantu perusahaan-perusahaan ini mengintegrasikan strategi, membangun basis data pelanggan yang utuh, dan memperkuat daya saing melalui efisiensi lintas tim.
Momentum Hari Pemasaran Sedunia yang diperingati setiap tanggal 27 Mei menjadi saat yang tepat untuk merefleksikan transformasi ini. Ketika kita menghargai kontribusi para pemasar dalam mendorong pertumbuhan bisnis, sudah waktunya kita melihat mereka sebagai growth leader—pemimpin pertumbuhan—yang tidak hanya memikirkan brand awareness atau engagement rate, tetapi juga menyatukan visi, strategi, dan eksekusi di seluruh lini organisasi.
Pada akhirnya, CMO to CRO bukanlah sekadar buku manajemen. Ia merupakan manifesto perubahan. Sebuah seruan untuk meninjau ulang struktur organisasi secara menyeluruh dengan keberanian dan ketajaman strategis. Buku ini menawarkan pandangan baru tentang bagaimana perusahaan masa depan seharusnya dijalankan: berpusat pada pelanggan, terintegrasi secara digital, dan digerakkan oleh tujuan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Buku ini menjadi bacaan wajib bagi para profesional pemasaran, manajemen puncak, serta siapa pun yang ingin memahami bagaimana merancang organisasi yang lebih adaptif dan terintegrasi di era pasca-digital.
Tentang Para Penulis
Mike Geller adalah Presiden dan Chief Technology Officer di Tegrita. Ia memiliki lebih dari 15 tahun pengalaman di bidang konsultasi teknologi pemasaran dan pengembangan solusi berbasis data. Brandi Starr, Chief Operating Officer Tegrita, dikenal sebagai pakar strategi pemasaran digital dan arsitek pengalaman pelanggan. Sementara itu, Rolly Keenan, Chief Revenue Officer Tegrita, membawa pengalaman panjang di bidang strategi pertumbuhan dan manajemen penjualan.
Buku CMO to CRO dapat diperoleh melalui berbagai platform digital, termasuk Amazon dan Everand, serta tersedia di sejumlah toko buku daring lainnya. Sebuah bacaan yang memantik refleksi, menggugah strategi, dan mempersiapkan organisasi untuk bertumbuh melampaui batas-batas lama.[*****]
